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15年从业高管对珠宝行业最深度调研第二集：裸钻癌症
2014-07-12一生一股一生一股
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我在市场上看到很多机构基金所谓的珠宝行业资深研究员玻璃价格战攻略手游，写出来的对珠宝上市公司的调研：
永远围绕着黄金价格，中国大妈抢金，国际黄金走势说事，我拜托你们真的动动嘴巴好好调研一下，
珠宝零售商的利润到底来自于黄金，还是来自于钻石镶嵌类！实在手痒难耐，继续分享我对这个行业的认识。
第一集中我说到，从2000年开始，珠宝首饰零售商，享受玻璃价格战攻略手游了最丰厚的黄金十年，其实，这十年，也是中国百货连锁商场飞速扩张的十年！
很多“地头蛇珠宝”借助在百货商场开专柜，迅速扩张成了省级品牌甚至全国型品牌。比如广东潮汕的潮宏基珠宝中小板上市，上海的老凤祥，A股（借壳上海铅笔）B股都已经上市，明牌珠宝相对前两家步伐慢一点，在浙江省的影响力很高，出了浙江省就弱多了，但是也成功上市（虽然至今仍然在当初集体股权清算上留有争议）
简单来讲：当初10年前，
哪个珠宝商脑子灵活，和连锁百货捆绑在了一起，哪个珠宝就基本赚的盆满钵满，
直到现在，无数的珠宝商还是削尖了脑袋想要进驻的杭州武林银泰总店，尽管对方条件奇高。我曾经的老东家就是十几年前第一批进驻百货的公司，也是得到了巨大的发展。
老话说的好：人无千日好,花无百日红。
从2008年开始，在我协助公司布局杭州市场的时候，有一个新的业态进入我的视线：“上海九钻”和“钻石小鸟”！
当然现在一般人都只知道钻石小鸟，其实钻石小鸟是全面复制照搬九钻的模式的！九钻算是国内做的最早的“钻石互联网鼠标+水泥营销”的，不过没几年就被类似钻石小鸟这样的后来者给逼死了。
因为“裸钻”这个东西，一般消费者是接触不到的，如图所示：
裸钻是什么，裸嘛，就是没穿衣服啊，
裸钻是我们珠宝商从戴比尔斯DTC旗下钻石看货商采购的生产原料！
就是经过切割打磨的钻石，还没有镶嵌的钻石，这个涉及到非常专业的钻石4C等级标准，荧光强弱，内含物位置，钻石色调等很多环节，普通消费者根本无从辨别，
所以钻石进入中国20多年来，消费者只有一个机会可以见到裸钻：你购买的钻戒坏了，钻石掉下来了！
珠宝商从裸钻供应商处采购裸钻之后，再根据分店订货单设计制作戒托，由工厂师傅镶嵌成钻石首饰！
当然，我指的是比较有实力的珠宝商，绝大部分顶着一个陌生的中西合璧牌子的珠宝商，其实都是直接批发采购成品，转手零售出去获利的！所以衡量一个珠宝商实力的指标，就是你有没有生产工厂！据我的了解，中国90%的珠宝零售商，都是直接批发成品的。
消费者延续了上百年的购物模式就是：在柜台里直接选最喜欢的款式！
可是从2008年开始，这一切都悄悄而且迅速的变了！
我还记得我们第一次听说这种“开在写字楼里的裸钻珠宝店”业态的时候，那叫一个百思不得其解！立即组团赶往上海九钻和钻石小鸟去调研。我们伪装成顾客，观看了玻璃价格战攻略手游他们所有的营销流程。
之后大部分人得出一个结论：这是什么狗屁玩意儿啊！不谈珠宝的设计与美，一个多小时都在培训客人！培训客人如何了解“4C标准”，如何评价一颗钻石的价格和价值，
客人是要购买一个钻戒而已，他们扯这些专业性的知识有用吗玻璃价格战攻略手游？还有，没看到实物，直接看看图片，就让客人在网上支付几千几万，可能吗？
更何况，这些搅局者们还用了大量的时间和广告语攻击“百货商场内珠宝店价格太黑”，
最开始的广告语是“同样的钻石，我只要一半价格”，并且给客人反复灌输一个理念：商场里有30%的销售额扣点和各种费用，这些都是要你们客人承担的，都是暴利，我们这里才是平价，薄利多销……
看着同事们不屑一顾的点评这些钻石小鸟写字楼店，我没有说话，因为我清楚地看到：他们走廊里排了几十对年轻人，像医院挂号一样，这些人明显都是即将结婚的新人，他们是我们珠宝零售商最大的财神爷，如果失去了他们，后果不敢想象。
2008年，4万亿政策出台，虚假的繁荣让珠宝零售市场一片莺歌燕舞，很多珠宝商都忙得不可开交，没有人注意到，这些鳄鱼们已经潜伏到了家门口。
2009年，好像一夜之间，所有的珠宝零售从而有人员，都已经开始从顾客口中听到“裸钻”“裸钻”“裸钻”的声音，有些灵活一点的珠宝商，也已经提前把裸钻摆在了自己的柜台里。
2010年初，当我们在公司例会上获知钻石小鸟的年度和月销售额以后，基本上整个会场都安静了，销售额是我们全公司的几倍！
那一刻，这个最最传统的珠宝企业所有人，都从心底深刻的被来自“互联网的巨大冲击”深深震撼到了！
那种感觉，就好像一直徘徊在你家附近的一只小野猫，后来发现它长大后是一只巨大的猛虎，而且最要命的是：这只猛虎从一开始就是想吃掉你的！
这个时候，我们才真正的去细致的研究这些老虎们的底细。
我拿这个行业的翘首钻石小鸟举例，这个公司台前的两个老板其实是兄妹俩，以前在网上卖银饰的，
哥哥叫石头哥哥，妹妹叫小鸟妹妹，后来，他们敏锐的发现了上海九钻的裸钻模式后，立即决定复制九钻模式，联合了上海的风投公司，第一期投资几千万后立即以“钻石小鸟”牌子杀进市场。由于出色的宣传和营销模式，钻石小鸟急速扩张，
目前全国“体验中心”有五大家上海北京杭州广州宁波，（最多的时候有8家，后来关掉3家，具体原因我后面会讲）
伴随着钻石小鸟的成功，大量的跟风者一拥而上，我叫得上名字的就有一百多家，纷纷把自己包装为英文名字，希腊名字，“高大上”“海外血统”“南非矿山资源”……等等，不得不说，中国人自古如此，抢盐，抢蜡烛，抢房子，抢着卖裸钻，一窝而上的结果就是：一地鸡毛！
裸钻店的盈利模式其实非常简单：我卖给客人裸钻，价格压到很低，比百货里便宜一半，根本就没有利润！没有利润没关系啊，反正我用的是风投的钱，（不排除也有自有资金搞的，那就死得更快）
我先零利润2年，获得市场份额，抢占原本属于传统百货珠宝的空间，等他们都饿死了，我就可以慢慢增加利润，安享这一个区域的市场，本地壮大以后，我就会开出全国连锁，占领全国市场，哇哈哈哈哈哈啊！！！！…………
古人诚不欺我！如意算盘，一般都是打错的！
这些裸钻店估计万万没想到，传统珠宝上经历了黄金十年，积累的资金和财富，以及客户群，是不可小看的，你们别说饿我两年，5年也饿不死我！而且，你们可以卖裸钻，我们也可以啊！
戏剧性的一幕出现了：传统珠宝商柜台里，也开始大量的出现了大大小小的裸钻！价格虽然还是比裸钻店高一点点，但好在人家是正规百货里的柜台啊，有信誉保障啊，
更重要的是：开裸钻写字楼店的那些人，根本不是珠宝商出身，没有任何的工厂资源，只能提供极为简单的一些款式，现场镶嵌。
做过珠宝这行的人都清楚：所有可以当场镶嵌的款式，基本就是单调的爪镶皇冠款式，老土的一塌糊涂。精致的款式，必须要在工厂里完成！而且裸钻店的镶嵌牢固度系数不高，松动掉石是常有的事！一枚1万元的钻戒，钻石没了，戒托500都不值！
裸钻店也开始暴露大量的问题：钻石来路不明，被质疑是血腥钻石和走私钻石，钻石的国外鉴定证书参差不齐，做成成品以后再次送到中国鉴定机构，遇到了大量钻石的等级不符合中国标准，引发很多的投诉和纠纷，有些写字楼店开了半年就消失了，顾客后续的售后服务无法保障，
最恶劣一次就是发生在杭州的，一味的压低价格，造成了一些工业级别钻石进入首饰市场，原本是要送去做工业切割、钻探、切玻璃的工业钻石，P3级别以下的净度，强烈荧光，肉眼看起来就是蓝盈盈的钻石，竟然被标上极低的价格卖给客人做戒指！
要知道，有些工业钻石带有强烈的荧光放射性，对人体的危害不言而喻。
局面看似开始逆转：写字楼里的裸钻店大量出现，一年时间不到又大量消失！只剩下最早的几家：钻石小鸟，珂兰钻石，佐卡伊钻石等等，
据我的了解，目前也就只有钻石小鸟有盈利，其余硕果仅存的几家，都是摇摇欲坠！而钻石小鸟有盈利的原因，恰恰是：它是所有裸钻店里卖得最贵的！那些一味打价格战的小对手，都已经尸骨无存，因为他们背后的风投资金，都是有盈利要求的，你1-2年不盈利，人家绝对不会追加投资，甚至撤资。
客人不管是买裸钻还是买成品，其实本质上是一个样子的！！！！你见过谁单单买一个裸钻，不买戒托不镶嵌的吗？所有的客人其实还是刷了卡付了钱，先挑钻石，再挑戒托，然后最后还是拿走一个钻戒。卖裸钻的无非是把前期顾客接触不到的环节，摆到了台面上，形式很新颖，很有视觉焦点，然后以裸钻为借口，打价格战！仅此而已！
但是请各位注意一个问题：不管是谁卖裸钻，一定是没有利润的！如此透明的价格战，除了维持表面的业绩虚荣水分，真正产生的利润，珠宝老板看着财务报表的时候，甘苦自知！
结局就是：传统珠宝商面黄肌瘦的没饿死，裸钻店先把自己饿死了！两败俱伤！包括百货商场都损失了大量的既得利益！
那这个过程中，谁受益了呢？：海外钻石供应商和国内的顾客！
有些朋友们会说：那现在裸钻店基本倒下了，传统珠宝零售商还可以重新夺回市场啊！
从2008-2014这几年，托裸钻店的不懈努力，全中国来了一次钻石4C分级标准大培训！现在身边随随便便问一个人，都能给你侃侃而谈口水四溅的钻石的颜色净度切工等等，
大家都知道：任何事情，标准化以后，就变得足够透明了，钻石的价格变得不再朦胧，这对于消费者确实是个好事情，但对于钻石首饰零售商来讲，简直就是得了癌症！！灭顶之灾!!!!!!(泪水夺眶而出)
钻石是宝石之王，纯碳元素，容不得瑕疵，它的价格是完全由GIA制定的4C标准来决定的，以前消费者不了解也没有途径去了解钻石成本价格，所以珠宝零售有了黄金十年，利润丰厚，
但是当所有人都可以按照衡量价格以后，这个行业就撕去了朦胧的面纱，变得“无利可图”！！买钻石就跟买IPHONE手机一样，8个G的大概是多少钱，32个G的大概是多少钱，你懂我意思了吗？
炒股的朋友听不懂，我就举个股票的例子：就像证券市场的银行股一样，所有投资者都可以掰着指头娓娓道来，工行的净利润市盈率存贷比坏账数……工行的价格就变成了2元一股，每天一分钱上下的心电图，再也没有任何的活力！再也没有任何吸引力。
也许还有朋友不太懂我的意思，那我就只能给出最通俗的比喻了：
原本购买钻戒就像评价一个女人一样，要综合考虑她的气质，衣着，发型，谈吐，皮肤，身材……多方面综合考虑，有的小鸟依人，有的顾盼生风，有的风姿卓越玻璃价格战攻略手游；
可是裸钻风潮却把所有各有特色的女人逼的站成一排，全部脱掉衣服，全部素颜，头发全部剃光，就比谁的胸部大腿长腰细！其他都不考虑！懂了没有？裸钻砸碎了所有珠宝最美的款式设计艺术等面纱！
（哦，这下子我们就懂了大哥，下次拜托就这样通俗地讲好吧）……
所以传统珠宝零售商，虽然抵抗住了裸钻店来自“互联网的冲击”，却也身患绝症，元气大伤，卧床不起！
更何况，写字楼里的裸钻店不见了，但是百货商场里的零售商们现在却都密密麻麻摆了一堆裸钻啊！我脑海中出现了一个画面：
A老板和B老板隔着自己的柜台，悲愤的瞪着对方和自己的裸钻货品，心中有十足的愤懑，却不知道该向谁发泄！只能揪着自己的职业经理人领带高吼：这个月业绩又在下滑！！你丫的还想不想干啦！！！！
怎么办呢？还是有一些脑子灵活，有眼光有远见，相貌堂堂，卓越优秀的珠宝老板（比如我的老板，此处是肺腑之言，明显不是拍马屁），早在几年前就清楚地看到了这个钻石零售行业的日薄西山，和一小部分聪明的珠宝零售商，开始了各种突围转型之路。
有的老板在市场低迷时期开始大量的搞加盟，比如某名气很大的某牌，把一小部分利润和经营风险全部甩给加盟商；
有的老板开始缩减单钻类货品，大量拓展小钻类货品，比如对戒、手镯、吊坠等，来摆脱对单钻货品的依赖；
有的老板干脆联合几个资金方，把企业搞上市，二级市场溢价卖个好价格了事；
有的老板更有先见之明，逐步的淡出整个钻石货品，开始介入不被市场关注的“彩色宝石”市场。（关于彩色宝石，我会在以后文章中详细剖析）
但是，我看到更多的是：大量的实力弱小的珠宝首饰公司关张，消声觅迹。当然还在市场上市场上苦苦支撑的珠宝零售商更多，期盼中国经济一夜之间飞黄腾达，局势完全逆转，顾客又开始大手大脚的购买钻石首饰……
对于这些不切实际的白日梦，我只有一句话：醒醒吧，不要活在自己的世界里，这个行业已经不是当年的样子了，行业进入下半场了，你不换脑子，就只能被人换位子。
跳出中国零售商业的发展历史，纵观欧美日本台湾香港的零售历史，你就会惊奇的发现：中国大陆的所有零售模式，基本都是照搬复制发达国家和地区，再重复的走着他们多年前已经走过的路。因为，所有的国家，从贫穷到小康再到富有的过程，都是一样一样的！
有人会问我了：既然你的观点认为我们在学习国外的百货业态，那现在国外的百货业态中，珠宝零售行业是什么情况呢？
这一点估计很多经常去国外旅游购物的朋友们，都会发现一个情况：
在中国百货的一楼主要区域，都会有一个大大的珠宝区！中国的珠宝区里会有很多名不见经传的小牌子，大家的装修风格，货品结构，员工素质，陈列方式，营销活动等等基本上都是一个模子，我曾经开玩笑的说：如果现场把两个牌子的标志和员工互相调换，基本上不会有人发觉出来，大家都是严重的同质化经营！
而国外的百货SHOPPING MALL 确是完全不同的业态，根本就不再出现珠宝区！只会看到连锁的几个珠宝巨头专卖店，大家形象定位完全不同，差异化营销，相安无事。
再看看香港，更明显了！你们在海港城啊，中环所有的百货公司里啊，见到过珠宝区吗？绝对没有的，所有的珠宝都选择开设在大街上的专卖店，这个具体的原因，我会在以后的文章中详细描述。
综合今天的内容，我总结一下：
1.珠宝零售商的黄金十年，终结于互联网上的裸钻搅局者，尽管裸钻昙花一现，逐渐式微，但是传统零售商却也患上了“裸钻癌症”，无法治愈，钻石首饰零售行业，价格极其透明，基本变成夕阳行业，薄利多销？
NO!NO!NO!只有薄利而已，没有多销！多销是不现实的，遇到了中国经济滑坡（请注意，我用的是滑坡，真正的经济危机还在后面呢），人们的消费欲望降低到了历史最低，钻石既卖不上价格，又卖不出量，好比证券行业最经典的“戴维斯双杀”；
以下是最新的香港奢侈品珠宝手表化妆品等大幅度下滑的销售数据！
2.目前全中国的百货行业都在“边缘化珠宝区行动”，我已经发现，从去年开始，全国很多大型连锁百货，都在逐步的把最好位置的珠宝区整体搬迁到商场的次要位置，上二楼啊，下地下室啊，去人气稀少的区域啊……..（泪水再次喷涌而出）
肯定会有人问了：虽然整个行业都是如此的低迷，不过肯定有比较优秀的珠宝上市公司，值得我们投资的。
说得好！我将会在下一期，分别剖析这些形形色色的上市公司，下一集重点谈谈香港周大福。
预知后事如何，且听下期分解
